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Tecniche di vendita: l’intervista.

Tra le tecniche di vendita, l’intervista è il “trucco” migliore per aumentare al massimo la possibilità di concludere in positivo la trattativa e per renderla più professionale.
Negli ultimi 100 anni l’approccio alla vendita è cambiato totalmente. Prima era importante “convincere” le persone, senza tener conto della reale esigenza del cliente. Sul mercato non c’era molta concorrenza e la domanda era pari, se non inferiore, all’offerta. È inutile che ti spieghi che con queste condizioni il processo di vendita era facilitato. Oggi la concorrenza è spietata e uno dei modi più efficaci, oltre che efficienti, per condurre una trattativa è fare domande.

Chi domanda comanda!

Gestire senza difficoltà una trattativa di negoziazione vuol dire parlare di argomenti utili al cliente. E come scoprire quali sono questi argomenti se non chiedendoli esplicitamente? Un venditore da 110 e Lode fa domande perché in questo modo previene le obiezioni e riesce a fare una proposta “su misura” che verrà presa in considerazione più facilmente.
Grazie ad una breve intervista potrai:

  1. Conoscere meglio il cliente (bisogni, desideri, timori, problemi, esigenze e personalità)
  2. Far intuire delle opportunità
  3. Creare un’esigenza
  4. Avere conferma dei bisogni e degli interessi del cliente

Ti consiglio di utilizzare l’intervista nella fase che precede l’argomentazione o per gestire le obiezioni, ma può essere utilizzata prima, dopo e durante qualunque fase della trattativa.

È molto utile utilizzare l’intervista anche come tecnica per approcciare con clienti nuovi.
Pensaci… Chi si occupa di solito di fare interviste ai propri clienti? L’avvocato, il consulente finanziario, il commercialista, il dottore, tutte figure professionali interessate a risolvere i problemi. Proponendoti con un’intervista verrai associato a una di queste figure… Mica male, non credi? Hai mai visto qualcuno andare da un avvocato a chiedere un sconto? No! Anche l’avvocato offre un servizio come noi commerciali ma essendo un professionista rispettato nessuno pensa di chiedergli uno sconto o un prezzo promozionale. Ed è proprio questo che manca all’85% dei commerciali italiani, la professionalità!

Ma occhio… Domandare non basta!

Devi essere soprattutto un bravo ascoltatore per mettere in pratica per bene questa tecnica! Quindi occhio ad ascoltare bene le risposte. Quando ti capita di vedere qualche bambino con una grande chiacchiera la prima cosa che pensi è “da grande sarà un ottimo venditore”! Questo è un mito da sfatare. Purtroppo chi parla tanto vende poco. Bisogna saper parlare al momento giusto e imparare ad ascoltare sempre. Non è un caso se abbiamo due orecchie ed una bocca… Dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo!

Quando fai una domanda devi capire nel profondo le risposte e se pensi di aver capito, nel dubbio, fai qualche domanda di conferma. Ricorda che l’intervista serve anche a confermare i bisogni del cliente.

Cerca prima di capire e poi di essere capito.

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2019-01-07T11:39:03+00:00