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Comunicazione efficace: i 5 assiomi della comunicazione

La comunicazione efficace viene da alcuni venditori sottovalutata. Capita spesso, infatti, che un commerciale con poca esperienza durante la trattativa di vendita parli il più possibile per poi cercare di arrivare subito al dunque (la vendita) senza capire se i cliente che si trova davanti ha effettivamente ben inteso quello che gli sta dicendo e come reagisce alla presentazione.
Un venditore da 110 e lode, invece, sa bene che il suo lavoro consiste nell’ interagire con il potenziale cliente in modo efficace. Solo così riuscirà a concludere la vendita in modo brillante e a costruire un rapporto di fiducia.

Prima di iniziare una trattativa, quindi una conversazione, devi tenere a mente che il cliente che hai di fronte è una persona, con valori ed emozioni, e anche tu lo sei. Cosa vuol dire? Che le tue opinioni personali e i tuoi stati d’animo possono andare in conflitto con i suoi e interferire nella trattativa.
Per non sbagliare, ricorda sempre che in comunicazione esistono dei principi base da tenere in considerazione sempre e comunque. Te li spiego brevemente…

I 5 assiomi della comunicazione da tenere presente per una comunicazione efficace

1° ASSIOMA: NON SI PUò NON COMUNICARE

Qualsiasi tuo comportamento comunica qualcosa di te. La non-comunicazione non esiste. Anche se ti chiudi a riccio e rifiuti un approccio stai mandando un messaggio: comunichi di non voler comunicare.

2° ASSIOMA: I LIVELLI COMUNICATIVI DI CONTENUTO E RELAZIONE

In ogni processo di comunicazione sono presenti due livelli. Il primo è il livello del contenuto, il “cosa stai comunicando”. Il secondo è il livello della relazione, che indica appunto il “tipo di relazione” che intercorre tra te e il tuo potenziale cliente. Non potrai mai comunicare in modo “oggettivo”, all’interno del tuo messaggio c’è sempre un aspetto che definisce la relazione. Ad esempio, il semplice “Buongiorno” quando ti presenti con un tuo cliente potrebbe essere pronunciata con tono sereno o far trapelare disagio e imbarazzo. Il modo in cui deciderai di pronunciarlo stabilirà un tipo di relazione piuttosto che un’altra. Ricordati quindi che durante una trattativa non solo conta “cosa dici” ma anche “come lo dici”.

3° ASSIOMA: LA PUNTEGGIATURA DELLA SEQUENZA DI EVENTI

La comunicazione racchiude diverse punti di vista della realtà, che nascono e si evolvono durante l’interazione. Queste diverse interpretazioni dipendono dalla “punteggiatura” della sequenza degli eventi, ovvero dal modo in cui le persone tendono a credere che l’unica versione possibile dei fatti sia la propria.
La punteggiatura di una sequenza di eventi, quindi, non è che una delle possibilità d’interpretazione degli eventi stessi. Anche i ruoli dei soggetti che comunicano sono stabiliti in base alla predisposizione degli individui di accettare un sistema di punteggiatura rispetto a un altro.

L’esempio classico che si fa per far comprendere questo terzo assioma è quello della cavia da laboratorio che dice: “Ho addestrato bene il mio sperimentatore. Ogni volta che io premo la leva lui mi dà da mangiare”. In questo caso la cavia non accetta la punteggiatura dello sperimentatore, secondo la quale è lo sperimentatore che addestra la cavia e non il contrario. Nella comunicazione tra venditore e cliente, questo duplice legame si amplifica e potrebbe diventare motivo di incomunicabilità. Il venditore da 110 e Lode si ricorda sempre che ogni sua azione, parola, comportamento, determina sempre una risposta, ma anche un input. Ricorda ciò che dici o fai influenza sempre e comunque la persona con cui stai interagendo.

4° ASSIOMA: COMUNICAZIONE DIGITALE E ANALOGICA

Solitamente comunichiamo attraverso i canali verbali (con procedimenti digitali) e i canali non verbali (con procedimenti analogici). La comunicazione analogica si basa sull’ ”analogia” (somiglianza), tra l’oggetto della comunicazione e la comunicazione stessa. Fanno parte della comunicazione analogica la comunicazione non verbale e l’utilizzo di immagini. Questa tipologia di comunicazione esprime prevalentemente gli aspetti di relazione. La comunicazione digitale, invece, riguarda l’uso delle parole. Ad esempio l’unione delle lettere m-a-c-c-h-i-n-a richiama nella nostra mente una macchina e non una casa, perché è il risultato di una convenzione fissata nella nostra lingua, non c’è un richiamo diretto tra le lettere m-a-c-c-h-i-n-a e la macchina stessa.
Elemento caratterizzante della comunicazione digitale e da tenere sotto controllo è la congruenza o meno delle parole e ciò che rappresentano. Occhio perché può compromettere l’interazione. Ad esempio, se affermi di essere interessato a ciò che il tuo potenziale cliente ti sta raccontando circa i problemi riscontrati con i prodotti di un tuo competitor e poi eviti di guardarlo negli occhi o sbirci in continuazione l’orologio pensando all’appuntamento successivo, si verifica una discordanza tra il contenuto e la forma della comunicazione che mina l’esito della conversazione e quindi della tua trattativa.

5° ASSIOMA: SCAMBI DI COMUNICAZIONE SIMMETRICI O COMPLEMENTARI

Gli scambi comunicativi possono essere simmetrici o complementari, in base alla posizione di leadership che assumono gli interlocutori durante la conversazione. Si ha un’interazione simmetrica quando gli interlocutori si considerano di pari livello L’interazione complementare, invece, si verifica quando gli interlocutori non si considerano sullo stesso piano. Le differenti tipologie di interazioni emergono chiaramente dai loro scambi, che pongono uno dei due in una posizione di superiorità (one-up) e l’altro in una posizione subordinata (one-down): ne sono un classico esempio le interazioni tra dipendenti e datori di lavoro, o tra genitori e figli.
La persona in posizione di one-down avrà più difficoltà a comunicare e quindi il tuo approccio potrebbe risultare più complicato.

Metabolizzando questi 5 assiomi della comunicazione e mettendoli in pratica ti accorgerai che il rapporto con i tuoi clienti e il modo in cui condurrai le trattative si miglioreranno notevolmente. Provare per credere!

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2019-01-07T11:39:03+00:00