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Come vendere di più… creando valore.

Come vendere di più? E’ questa la domanda che più mi viene posta. Oggi cercherò di rispondere!

Le motivazioni di acquisto nei prodotti di largo consumo sono dettate dalle emozioni per quasi l’80% e nei beni di lusso lo sono quasi al 100%. Solo in un secondo momento utilizziamo la componente razionale e solo per “giustificare” la decisione presa emozionalmente. La maggior parte delle persone, infatti, decide se acquistare o meno un prodotto in pochi minuti, ma prende tempo per giustificare razionalmente la decisione. Come utilizzare queste informazioni per vendere di più? Vediamolo insieme….

Solitamente come ti approcci con i tuoi clienti?

Ti concentri tanto sul prodotto che stai proponendo e sulle sue caratteristiche? Sbagliato! Il focus del tuo discorso deve essere incentrato sul valore che il tuo prodotto porterà al tuo cliente, non sul prodotto stesso.
Sicuramente le aziende che rappresenti, durante gli incontri di formazione, ti hanno parlato tanto della qualità e dei punti di forza dei prodotti da vendere e il tuo focus è rimasto lì. Devi però imparare ad andare oltre. Al giorno d’oggi non si può puntare solo sulla qualità dei prodotti, anche perché trovare un prodotto non di qualità è veramente difficile. La qualità poi è sempre relativa. E’ il valore percepito dall’utilizzatore che definisce se un prodotto è di qualità oppure no.

Ad esempio, chi compra autovetture del marchio Fiat, e molto probabilmente è anche affezionato a questo brand, sicuramente sosterrà che la Fiat produce macchine di qualità. Al contrario le persone che acquistano solo macchine prodotte dalla Mercedes diranno che le macchine della Fiat “non valgono niente”. Non trovi?

Quindi cosa fare?

Inizia ad esercitarti… in fase di approccio non parlare del tuo prodotto ma dei vantaggi che può portare a chi lo utilizzerà.
Ad esempio, se vendi gestionali per ristoranti non proporti con “vendiamo un programma per prendere ordinazioni, gestire le prenotazioni ed emettere scontrini” prova ad utilizzare frasi come “diamo un supporto alla tua attività nella gestione dei clienti, per aiutarti ad accogliere il 20% in più e aumentare il tuo fatturato”. “Prendere ordinazioni” non è un valore aggiunto, il ristoratore prende quotidianamente richieste, altrimenti il ristorante non sarebbe aperto. Sottolinea piuttosto che con il tuo gestionale lui potrà gestire meglio i clienti in modo da offrire un servizio migliore, avere una maggiore turnazione di clienti nella stessa sera e quindi incassare di più: questo sì che è un valore aggiunto!

Ricorda… il miglior venditore non è chi conosce il prodotto alla perfezione, ma chi riesce a renderlo perfetto per l’utilità del cliente. Non fraintendermi, conoscere il prodotto è necessario, anzi fondamentale, se non sai rispondere a domande tecniche sul tuo prodotto hai perso in partenza. Ma se non individui il valore aggiunto del tuo prodotto e non lo sottolinei, non avrai mai modo di spiegare la qualità del tuo prodotto.

Quindi prima di andare dai tuoi clienti siediti a tavolino e costruisci la tua strategia, individua il valore aggiunto del tuo prodotto per il tuo target specifico e trova un approccio d’impatto per spiegare il tuo valore aggiunto.

2019-01-29T11:13:47+00:00