Come superare con astuzia le obiezioni in vendita

Le obiezioni in vendita nascono fondamentalmente per un solo motivo: l’ignoranza del cliente!

Il cliente che pone obiezioni lo fa perché ignora le caratteristiche del prodotto o del servizio che tu vuoi offrirgli: ignora il costo, le caratteristiche principali ma anche i vantaggi!!!

L’obiezione è una fase che può nascere in qualsiasi fase del processo di vendita e, non ci crederai, ma è per un venditore bravo una grossa opportunità. Finalmente il cliente manifesta apertamente le sue perplessità e tu venditore hai la possibilità di rassicurarlo!

È per questo che un venditore da 110 e lode non solo non teme le obiezioni, ma le incoraggia (“La vedo dubbioso, cos’ è che non la convince?”). Se gestite positivamente, infatti, le obiezioni possono velocizzare il processo di vendita e rafforzare il rapporto con il cliente. Ma come si superano le obiezioni in vendita? Sicuramento conoscendo a fondo il prodotto o il servizio che si sta proponendo, ma anche grazie a “trucchetti del mestiere”.

La tecnica del… “è proprio per questo”!

Questa tecnica l’ho soprannominata la tecnica universale, perché si può adattare a tutte le obiezioni e aumenta l’efficacia del contenuto della tua risposta. Se comincerai ad utilizzarla riuscirai a risolvere la maggior parte delle tue obiezioni.
Questa tecnica di vendita consiste nell’utilizzare espressioni come “è proprio per questo”, “’ è per questo motivo”, “è per questa ragione” subito dopo un’obiezione. Ti aiuteranno ad aumentare l’attenzione del tuo interlocutore, abbassare la tensione che si è creata durante l’obiezione e a dare ancora più valore ai prodotti o i servizi che vuoi presentargli.

Nei miei corsi di formazione la chiamo anche la tecnica della contro-obiezione in quanto serve proprio a contrastare e ribaltare in maniera logica un’obiezione. Ti faccio qualche esempio per farti capire e se ti alleni vedrai che la userai veramente con frequenza.

Obiezione: “Non ho tempo da perdere.”
Risposta: “E’ proprio perché lei non ha tempo da perdere che le propongo qualcosa che gliene farà risparmiare”

Obiezione: “Ho già l’azienda X”
Risposta: ”È proprio per questo che sono entrato. Molti dei miei clienti usano l’azienda X e hanno deciso di valutare e poi inserire la nostra azienda”

Obiezione: “Sono 20 anni che lavoro con Y”
Risposta: “È proprio per questo che le propongo un confronto per confermare le sue scelte o per metterla a conoscenza di nuove novità”
Obiezione: “Non è il momento, le vendite sono ferme”
Risposta: “È proprio per questo che le propongo qualcosa di nuovo che le farà muovere l’attività in questo momento di stallo”

Potrei continuare a scriverti degli esempi per ore…
Usa la creatività e dopo aver utilizzato l’espressione “è proprio per questo” continua con un’argomentazione logica che si adatti alla situazione. Manterrai alta l’attenzione e riuscirai a portare il tuo interlocutore dalla tua parte.
I risultati che otterrai saranno stupefacenti. Non ci credi? Provaci e poi fammi sapere come si sono concluse le tue trattative.

Vuoi scoprire altre tecniche per superare argutamente le obiezioni in vendita? Scarica 110 e Lode in vendita!

2019-01-29T10:32:40+00:00